Ansa Kurumsal | �r�n ve Hizmetler | M�steri Hizmetleri | Insan Kaynaklari | Online Ticaret |
 
 
Market Otomasyonu
Personel Devam Kontrol Sistemi
Petrol Istasyon Otomasyonu
Satis G�c� Otomasyonu
Ambar Y�netimi
KO�.NET Kurumsal Hizmetler
Web Hizmetleri
�grenci Seviye Tespit Sinav Otomasyonu
 
ANSA Bilgisayar - Hakk�m�zda
Sat�� G�c� Otomasyonu
   
 

Hizmetin m��terinin aya��na kadar ula�t��� �a��m�zda, her teknolojik yenilik m��teri memnuniyeti i�in kullan�lmaktad�r. Sat�� ekiplerinin, m��terilerle ilgili bilgileri onlarla temas noktas�nda toplamas�na olanak veren Sat�� G�c� Otomasyonu sistemleri, bir �irketin daha ba�ar�l� analizler yapmas�n�, daha sa�l�kl� kararlar vermesini ve m��terisini daha iyi tan�mas�n� sa�lamaktad�r. Sat�� G�c� Otomasyonu ile bilgiyi do�rudan m��teriden alan kurumlar, rakiplerine g�re pazarda daha ba�ar�l� olmaktad�r.

Sat��ta otomasyon devrimi...

Yeni y�netim anlay��� ve geli�en teknoloji
i� d�nyas�ndaki geleneksel uygulamalar� k�k�nden de�i�tiriyor.

Etkin ve sonuca y�nelik bir uygulama olan Sat�� G�c� Otomasyonu,
klasik uygulamalar�n yerini al�yor...

Stratejik Bir Perspektif
Sat�� Otomasyonu Nedir?
End�strinin Ortaya ��k���
Teknolojik Geli�meler
�retkenli�e Bak��
�lk Kullan�c�lar
Stratejik Bir Yakla��m
Sat�� Safhalar�

Planlama A�amas�
Sat�� �ncesi �al��malar
Sat�� A�amas�
Sat�� Sonras� �al��malar
�li�kiyi S�rd�rme A�amas�
G�zden Ge�irme A�amas�

Sat�� G�c� Otomasyonu Sistemleri ile Sa�lanan Avantajlar
Pazarda Ya�anan Geli�meler
Sat�� G�c� Otomasyonu Sisteminin Kurulmas�
Projenin Planlanmas� ve Hayata Ge�irilmesinde �nemli A�amalar

1. Planlama
2. Sistemin Geli�tirilmesi ve B�t�nle�tirilmesi
3. E�itim
4. Sistemin Yayg�nla�t�r�lmas� ve Desteklenmesi
5. Sistem Y�netimi
6. End�stri
7. Yat�r�m Karar�


Stratejik Bir Perspektif
Sat�� G�c� Otomasyonu end�strisi on ya��n� ge�mi� bulunuyor. Sekt�r geni� bir yelpazedeki donan�m sa�lay�c�lar, shrink-wrapped �r�nler, yaz�l�m uygulama uzmanlar�, ileti�im yaz�l�m uzmanlar�, aksesuar �reticileri, sistem b�t�nle�tiricileri ve farkl� uzmanl�k dallar�ndaki dan��manlardan olu�uyor ve bu alanda rekabet olduk�a yo�un.

End�strinin ilgi oda�� �retkenlik ve maliyetlerin d���r�lmesi. Bu ba�lamda, s�regelen bir kullan�c� ihtiya�lar� ve firma ihtiya�lar� tart��mas� mevcut ve ge�mi�te bu iki grubun ihtiya�lar�n�n her zaman �eli�ik oldu�u d���n�l�yordu. Sistemler ya son kullan�c� ihtiya�lar�na ya da firma ihtiya�lar�na g�re geli�tiriliyordu. G�n�m�z teknolojisi, sistem uygulamalar�n�n hem son kullan�c� hem de firma ihtiya�lar�n� kar��layacak �ekilde dengelenmesine olanak veriyor. Bununla beraber, e�er firma ihtiya�lar� emir komutay� ele ge�iriyor ve y�netim bi�imini kontrol ediyorsa, sistem gerginlikle ve kaybetme-kazanma fikriyle hareket edilen bir sava�a d�n���yor. Halbuki e�er bir firman�n odak noktas� m��teriye dayal� performans ise, hem sat�� temsilcisi, hem firma hem de m��teri s�rekli olarak kazanacakt�r. De�er katmaya dayal� stratejik bir yakla��m, firmay� sat�� elemanlar�n� desteklemeye iter. Sat�� elemanlar�n�, m��terilerine ve bir b�t�n olarak �irkete hizmet etmekten gurur duyacak bi�imde motive eder. B�ylece sonu�, maliyette d���� ve zaman tasarrufu ile birlikte gelirlerde ve marjlarda y�kseli� olacakt�r. G�n�m�z�n pazar ihtiya�lar� yeni paradigmalara imkan tan�maktad�r. Sat�� G�c� Otomasyonu end�strisinin ge�mi�ine bakmak bug�nk� konumunu anlamada son derece faydal� olacakt�r.

Sat�� Otomasyonu Nedir?
�Sat�� Otomasyonu�, sat��, pazarlama ve m��teri hizmet aktivitelerini y�netmek �zere, �zelle�tirilmi� yaz�l�mla birbirine ba�l� olan masa�st�, diz�st�, avu�i�i ve a� bilgisayarlar�n�n planl� ve e�g�d�ml� kullan�m�d�r. Bir ba�ka deyi�le, �sat���, �pazarlama� ve �hizmet� fonksiyonlar�n� ayr� a�amalar halinde y�neten ve �l�en bilgisayarl� bir s�re� y�netimidir. Sat�� Otomasyonunun, (a) m��teri ili�kilerini geli�tirmek �zere planlanmas�; (b) m��teri ve pazar bilgilerini farkl� kullan�c�lar ve farkl� kullan�c� seviyeleri aras�nda payla�t�racak �ekilde d�zenlenmesi; ve (c) m��terilerle dolayl� ve dolays�z etkile�imi kapsayan b�t�n i�lemlerin s�rekli iyile�tirilmesini sa�layacak bir s�re�le ili�kilendirilmesi gerekir.

Sat�� Otomasyonu konusunda g�z ard� edilmemesi gereken �nemli bir ger�ek vard�r: Bu sistemde esas olan, m��teriyle temas noktas�nda ula��lan m��teri verileridir. Yani Sat�� Otomasyonu verileri m��teri ile do�rudan ileti�imden kaynaklan�r; b�t�n di�er veri kaynaklar� ikinci s�radad�r. Sat�� Otomasyonu verileri, �irket muhasebesinden; do�rudan pazarlama veritabanlar�ndan (ya da do�rudan m��teriden elde edilen bilgi haricinde her �eyi depolayan bir veri ambar�ndan!); kredi kurulu�lar�ndan, posta listelerinden, sekt�rel dernek ve yay�nlardan elde edilen dolayl� bilgiler de�ildir. Do�rudan m��terinin �a�z�ndan� al�nan verilerdir. Bu �zellik, Sat�� Otomasyonu verilerini di�er m��teri bilgi kaynaklar�ndan daha kesin, daha g��l� ve daha eyleme a��k k�lar.

End�strinin Ortaya ��k���
H�zl� b�y�menin kaydedildi�i 50�li ve 60�l� y�llarda, sat�� organizasyonlar� �irket k�rlar�n�n b�y�me trendini izlediler. Amerikan end�strisinin �retim performans�n� dikkatli bir bi�imde inceledi�i 70�li y�llarda bile, sat�� fonksiyonu ciddi de�erlendirmelerin d���nda tutuldu. 70�lerin sonunda teknoloji, sat�� g�c�n� y�netmek i�in yap�lan y�netim yat�r�mlar�n� d���rmek i�in bir alternatif olarak g�r�lmeye ba�land�. Azalan talep ve s�rekli y�kselen maliyetler nedeniyle pek �ok end�stri, say�labilirli�i (countability) artt�r�rken maliyetleri d���rmeyi ve geri d�n�� miktar�n� raporlamay� vadeden teknolojiyi kullanmaya haz�rd�. Bir�ok �irket i�in sat�� verimlili�inin ba� g�stergesi, sat�� maliyetlerinin toplam k�ra oran�d�r. Baz� �irketlerse bu tip bilgiyi, �o�u kez sat�� �abas�n� kan�tlayan bir indeks olarak kabul edilen raporlara d�n��t�r�rler. Sat�� raporlar�, sat�� aktiviteleri ve pazar durumunun gerekli g�r�len barometreleriyken, sonralar� bu i�lemin pahal� oldu�u ve elde edilen verilerin �irketi harekete ge�iremedi�i anla��ld�.

Spektrumun bir taraf�nda verilerin elle bir araya getirilmesi, di�er taraf�ndaysa sisteme bilgi giri�i bulunuyordu. Ancak iki sistem de maliyet ve zaman a��s�ndan ilgi �ekici de�ildi. Optik okuyucular ve elektrik duyumlu aletler kullan�ma sunulunca teknoloji yay�lmaya ba�lad�. B�ylece sat�� raporlar� yaz� yazmak yerine bo�luk doldurmak �eklini ald�.

Yine de ilk ortaya ��kt��� bi�imiyle teknoloji bir�ok anlamda yetersizdi:

  • Teknolojinin bir emir ve kontrol ayg�t� olarak, sat����lar� ger�ekten harekete ge�irebilece�inden ku�ku duyuluyordu.
  • Teknolojiye ra�men, verinin i�lenmesinde ve raporlar�n yarat�lmas�nda �nemli gecikmeler vard�. En s�k rastlanan gecikme 4-6 hafta aras�ndayd�. Saha gecikmesi genellikle 6-8 haftay� buluyordu.
  • Hata veya eksik veri bildirildi�inde, sistem veriyi d�zeltecek bir y�ntem sa�lam�yordu. �retken olunabilecek zaman�n ne oranda verimli kullan�labildi�i �l��lemiyordu. D�zeltme i�lemlerine ne kadar zaman harcand��� belirlenemiyordu.
  • ��lemin kendisinin ne kadar hatay� beraberinde getirdi�i saptanam�yordu.
  • Raporlar genellikle bir oday� dolduracak kadar �ok ka��ttan olu�uyordu.

Zamana ili�kin teredd�tlere ek olarak, bu sistem veriye kimin sahip oldu�u sorusunu da akla getiriyordu. B�t�nl�k ve do�rulu�a ili�kin bir soru ile kar�� kar��ya kal�nd���nda verinin ihmal mi edildi�i, y�neticinin sadece varsay�mlarda m� bulundu�u, yoksa sorunun tekrar sahaya m� y�neltilece�i bilinemiyordu ve b�ylece raporlar�n haz�rlanmas�nda gecikmeler ya�an�yordu. B�t�n bu belirsizlikler veriyi kirletiyordu.

Teknolojik Geli�meler
Bilgisayar teknolojisi geli�tik�e, avu� i�i boyutlar�nda, programlanabilir cihazlar piyasaya s�r�ld�. Bu el cihazlar�n�n klavye ve di�er fonksiyonlar� s�n�rl�yd� ancak yine de sat�� raporlar�nda ve basit emir giri�lerinde kullan�labiliyorlard�. �lk ortaya ��kt�klar� �ekilleriyle, cihazlar tek y�nl� ileti�imi destekliyorlard�; b�ylece bilgi vermeyi h�zland�rabiliyorlard�. Fakat s�k s�k de�i�ikliklere ve g�ncellemelere ihtiya� duyuluyordu. Bu s�n�rlamalara ra�men, cihazlar maliyetleri d���rmek ya da pazar d�zeyindeki bilgiyi ka��t-tabanl� sistemlerden daha h�zl� sa�lamak isteyen �irketlerce kullan�ld�lar. Klavye fonksiyonlar� daha fazla �nem kazand���nda ise saha ihtiya�lar�n� kar��lamak �zere ortaya tek-d�zlem LCD ekranl� clipboard cihazlar� ve ta��nabilir terminaller ��kt�. Asl�nda ta��nabilir terminaller ilkel bir E-mail gibi kullan�l�rken, clipboard cihazlar� bug�nk� el cihazlar�n�n yerini tutuyordu.

80�lerin ortalar�nda ger�ek diz �st� bilgisayarlar ortaya ��kt�. Birka� geli�tirici, bilgisayar�n t�m fonksiyonlar�n�n bu ta��nabilir makinelerde kullan�lmas�n�n �nemini kavrad� ve tamamen saha ihtiya�lar�na y�nelik ta��nabilir sistemler geli�tirdi. �ki y�nl� ileti�im kurmak ve bu ileti�im yetisini kullanarak uzak kullan�c� sistemlerini g�ncelleyebilmek �zel bir �nem ta��yordu. Diz �st� bilgisayarlarda daha �nceki teknolojilerin eksiklikleri bulunmuyordu ve bu bilgisayarlar i�lemleri ka��t-tabanl� sistemlerle hi�bir zaman m�mk�n olmayacak �ekilde h�zland�rd�lar.

�retkenli�e Bak��
70�li y�llar�n i� �evreleri bir araya gelerek �retkenli�in ve maliyet d�����n�n �nemini vurgulamaya ba�lad�lar. Bu inisiyatifler olgunla�t�k�a, �retkenlik perspektifi �retimin d���nda di�er t�m fonksiyonel gruplar� ve hatta �irketin tamam�n� kapsayacak �ekilde geni�ledi. D�nemin ikinci yar�s�nda toplam kalite y�netimi, maliyetleri d���ren ve rekabeti art�ran �nemli bir etken olarak �nem kazand�. Yine bu d�nemde bilgisayar firmalar�, �arka-ofisi� (back-office) b�y�k �l��de otomasyona ge�irdiler ve hizmetlerini di�er fonksiyonel alanlara yaymaya haz�r hale geldiler. Bilgisayar firmalar�, artan ve devaml� de�i�en ihtiya�lar nedeniyle sat�� ve pazarlama alanlar�ndan uzak durmay� tercih ediyorlard�. Sat�� ve pazarlaman�n sistem ihtiya�lar�n� d�� kaynak kullanarak ��zmeleri pek al���lmad�k bir durum de�ildi. B�ylece maliyet d�����n�n vurgulanmaya devam etti�i ve sat�� ve pazarlaman�n ihtiya�lar�n� kar��layacak yeni teknolojilerin ortaya ��kt��� 80�lerde Sat�� G�c� Otomasyonu uygulamalar�na �nc�l�k edecek �irketler i�in uygun bir ortam haz�rlanm�� oldu.

��z�m sa�lay�c�lar a��s�ndan bak�ld���nda, �rt��en sat�� organizasyonlar� ihtiya�lar� ideal bir ni� pazar�n �zelliklerini ta��yordu. Geni� bir son kullan�c� toplulu�u, netle�mi� bir talep tablosu ve �ok �zel ihtiya�lar s�z konusuydu. �stelik b�y�k yaz�l�m firmalar� bu geli�melerle ilgilenmemekteydiler.

Ortaya ��kan ilk diz �st� bilgisayarlar�n teknik a��dan s�n�rl� kapasitede olmalar�na kar��n, Bir�ok sat�� g�c�n�n standart y�netim ihtiya�lar�n� kar��layacak

Temel mant�k de�i�tirilmeden m��teri taraf�ndan istenen �zel bak�� a��s� ve i�levselli�i yakalayacak

  • �irket ve saha aras�nda kar��l�kl� veri ve bilgi ak���n� sa�layacak
  • Geli�tirme maliyetlerini s�n�rlayacak
  • G�n�n s�n�rl� donan�m belle�ine ve DOS yetilerine ra�men yeterli fonksiyonlar� sa�layacak uygulamalar� geli�tirmek ka��n�lmaz oldu. B�ylece y�netim ve raporlama fonksiyonlar�na y�nelen Sat�� G�c� Otomasyonu end�strisi, keskin teknolojik de�i�imler ya�and��� halde �retkenli�i temel alan bir d�nemde do�du.

Deneyimler �o�ald�k�a, Sat�� G�c� Otomasyonu ��z�mlerini sunanlar ve end�strinin g�zlemcileri �ba�ar�l�� kabul edilen kurulumlara (installed base) bakarak kritik �nemi olan ba�ar� fakt�rlerini belirlediler. Dikkat �ekilen bu noktalar Sat�� G�c� Otomasyonunun 10 �nemli kural�n� belirledi:

1. �st d�zey y�netimin deste�i sa�lanmal�d�r.
2. �lk ba�ar�lar sat�c�larda aranmal�d�r.
3. Farkl� alanlardan gelen ki�ilerden olu�an bir tak�m kurulmal�d�r.
4. Sat�c�lar�n �al��t��� bi�imde �al��acak uygulamalar kullan�lmal�d�r.
5. Sat�� organizasyonunun �ncelikli oldu�unu d���nd��� uygulama ihtiya�lar� kar��lanmal�d�r.
6. Sahada sat�� yapan ki�iler program�n haz�rlanma a�amas�na dahil edilmelidirler.
7. T�m uygulamalar kesin bir ba�ar� kriteri g�z �n�nde bulundurularak denenmelidir.
8. Sistemi kullanacaklara kaliteli e�itim verilmeli ve e�itime yeterince zaman ve kaynak ayr�lmal�d�r.
9. Sahaya son derece g��l� bir bi�imde destek verilmeli ve sorunlar minimum d�zeyde tutulmal�d�r.
10. Sistemin belirgin bir hedefi ve savunmas� olmal�d�r.

Bir tak�m de�i�iklikler ve yorumlarla birlikte bu ilkeler g�n�m�zde bile sa�lay�c�lara ve kullan�c�lara yol g�stermektedir.

�lk Kullan�c�lar
Sat�� G�c� Otomasyonu sistemini kullanarak avantajlar yakalayan sekt�rlerin ba��nda onu ilk kez kullanan �la� sekt�r� geliyordu. Onlar�n bu sistemden yararlanmalar�n�n pek �ok nedeni vard�. Ara�t�rmalar, doktorlara yap�lan ziyaretler ve artan re�eteler aras�nda y�ksek korelasyon bulundu�unu g�steriyordu. �r�n talebinin b�y�k �l��de sat�� g�c�n�n etkinli�inin bir sonucu oldu�u g�r�l�yordu. �r�n� konumland�rman�n ve promosyon malzemeleri da��t�lmas�n�n s�reci olumlu y�nde etkiledi�i anla��l�yordu. Yeni �r�ne ait pazar pay�n�n, �r�n tan�t�m�ndan sonraki alt� ay i�inde �r�n�n pazara da��t�lmas�yla olu�turuldu�u tespit ediliyordu. Sat�c�lar�n primleri ve bu nedenle performanslar� y�ksekti. Sekt�rde ili�kiler yo�undu; bu nedenle bir alanda yakalanan ba�ar� hemen yay�l�yordu.

Kurulan ilk Sat�� G�c� Otomasyonu sistemleri bir b�lgenin sat�� faaliyetlerini tamamen y�netebilecek yetilere sahipti. Olu�turulan uygulamalar ziyaretler i�in daha iyi haz�rlan�lmas�n� ve ziyaret g�zergahlar�n�n belirli kriterler g�z �n�nde bulundurularak planlanmas�n� sa�l�yordu. Uygulamalar, sat����lara planlar�n�, randevular�n iptal olmas� veya ziyaret edilecek doktora ula��lamamas� gibi de�i�ikliklere g�re yenileme olana�� tan�yordu. Yap�lan ara�t�rmalar, %1�lik bir �retkenlik art���n�n kara %6.7 oran�nda yans�d���n� g�steriyordu. �la� sekt�r�nde yakalanan ba�ar� k�sa zamanda di�er alanlara yay�ld� ve b�ylece Sat�� G�c� Otomasyonu sekt�r� tahminlerin �zerinde bir h�zla b�y�d�.

Sat�� G�c� Otomasyonu ve �st D�zey Y�netim
Harvard Business School uzmanlar� taraf�ndan yay�nlanan �Sat�� ve Pazarlamay� Destekleyen Otomasyon� (Automation to Boost Sales and Marketing) isimli makalede pek �ok ba�ar�l� Sat�� G�c� Otomasyonu projesi �rne�i veriliyordu. B�yle bir yay�nda yer almak Sat�� G�c� Otomasyonu sekt�r�n�n �st d�zey y�netimlerce tan�nmas�n� sa�lad�. Bir�ok �st d�zey y�netici, cironun artmas�, marjlar�n geni�lemesi ve pazar pay�n�n artmas� ile ilgilenmektedir. Bu bak�mdan Sat�� G�c� Otomasyonunun ta��d��� potansiyeller y�neticiler i�in son derece caziptir. Teknolojik a��dan bak�ld���nda, donan�m ve yaz�l�m alanlar�nda kaydedilen geli�meler firmalar�n en iyi uygulamalar aras�ndan kendi ihtiya�lar�na uygun tercihler yapabilecekleri bir ortam yarat�ld�. Ayr�ca, tek bir sistemin ara�lar�, bir firman�n belirli sat�� ve e�itim ihtiya�lar�na y�nelik m��teriye uygun uygulamalar�n yarat�lmas�nda kullan�labilecek hale getirildi. G�n�m�ze bak�ld���nda kaydedilen bu geli�meler, son kullan�c�lar a��s�ndan heyecan verici ve bunlar�n gelecekte Sat�� G�c� Otomasyonu sekt�r� �zerinde de ciddi etkileri olacak. Temel uygulamalar her zaman kullan�lacak par�alar olarak kal�rken, sistem b�t�nle�tirme Sat�� G�c� Otomasyonu makinesini harekete ge�iren ara� halini alacak ve gelecekte son derece �nemli bir unsur olacak. Bu yeni yetiler, �st d�zey y�netime saha i�lemlerini, m��teri memnuniyeti i�lemleriyle daha verimli bir bi�imde b�t�nle�tirme imkan� sa�l�yor. Ortaya ��kan sonu�, firman�n bir b�t�n olarak m��teriye daha h�zl� geri d�n��� ve y�ksek performans g�sterilmesi oluyor.

Stratejik Bir Yakla��m
Pazarda ya�anan rekabet ve de�i�im konular�n� incelemek ve teknolojiyi elde edilen ba�ar�lar�n sa�lay�c�s� olarak g�steren bir plana d�n��t�rmek i�in stratejik bir bak�� a��s� gerekmektedir. Bu nedenle g�n�m�zde rekabet avantaj� ve m��teriye verilen b�y�k de�er, �retkenlikten �st�n tutulmaktad�r. Firmalar, m��terilerine yak�n olma ihtiyac�n� hi�bir zaman g�n�m�zdeki kadar �ok hissetmemi�lerdir. Bir�ok pazarda meydana gelen h�zl� geli�meler ve marjlar �zerindeki yo�un bask�lar nedeniyle, gelecekte ayakta kalabilmek b�y�k �l��de m��terilerle etkin bir ba� kurmaya ve onlar�n ihtiya� ve �nceliklerini anlamaya ba�l� olacakt�r. �nemli geli�meler sekt�rleri birbiri ard�na vururken, tepede kalmay� sa�layan en �nemli mekanizma, ger�ekten �m��teri odakl�� bir firma olarak g��l� bir sat�� varl��� sergilemektir. Bu nedenle Sat�� G�c� Otomasyonu sisteminin uygulanmas�nda sat����, bir program uygulay�c� olmamal�, rekabet�i kalmak isteyen m��terilerine yard�mc� olacak kaynak niteli�ini ta��mal�d�r. Sat�� Otomasyonu sekt�r�, do�ru m��terilerin hedeflenmesine yard�mc� olacak ara�lar sa�layarak, sat����lar�n m��terilere de�er katmas�n� m�mk�n k�lmaktad�r. Ayr�ca, saha sat��lar� ve di�er fonksiyonlar aras�ndaki ba�lar�, daha iyi hizmet verilmesine olanak verecek �ekilde geli�tirmektedir.

Sat�� G�c� Otomasyonu sistemleri, do�ru uygulanmalar� halinde m��terilerin hemen fark edece�i etkiler olu�turan uygulamalar yaratmakta, sat�� marjlar�n� ve hacmini y�kseltebilmektedir. Bir Sat�� G�c� Otomasyonu projesinin sa�l�kl� bir bi�imde hayata ge�irilmesi ve olumlu sonu�lar do�urmas� i�in, i� ihtiya�lar�n�n do�ru bir bi�imde belirlenmesi ve sat�� fonksiyonunun stratejik bir plan �er�evesinde geli�tirilmesi hayati �nem ta��maktad�r.

Sat�� Safhalar�
Bir sat�� i�leminin planlama, sat�� �ncesi, sat��, sat�� sonras�, ili�ki ve g�zden ge�irme gibi safhalar�n�n bulundu�u varsay�labilir. B�yle bak�l�nca, bir sat�� organizasyonunda, her bir a�amada dikkat edilmesi gereken noktalar� ��yle s�ralayabiliriz:

Planlama A�amas�
- Sat����lar�n sahaya da��l�m�
- E�itim �al��malar�
- Sat�� ara�lar�n�n belirlenmesi
- Y�l sonuna ili�kin �ng�r�lerde bulunulmas�
- Motivasyon sa�lanmas�
- Kanal stratejisinin belirlenmesi
- Ziyaret hedeflerinin belirlenmesi
- Y�netim

Sat�� �ncesi �al��malar
- Potansiyel yaratma
- Strateji belirlenmesi
- Kredi bilgilerinin kontrol edilmesi
- Teklifler haz�rlanmas�
- Teknik destek bilgileri verilmesi
- �Funnel� y�netimi
- �r�n planlamas�
- Fiyatland�rma
- S�zle�meler

Sat�� A�amas�
- Sunum ara�lar�n�n belirlenmesi
- Tasar�m/Fiyatland�rma ara�lar�n�n belirlenmesi
- Sorular�n cevapland�r�lmas�
- Ekip koordinasyonu
- M��teri koordinasyonu
- Sipari� giri�i i�lemlerinin yap�lmas�
- Kar��l�kl� anla�ma sa�lanmas�
- Promosyon y�netimi
- �rnek y�netimi
- Ziyaret y�netimi

Sat�� Sonras� �al��malar
- Sipari� durumunun takip edilmesi
- Sipari� de�i�tirme i�lemlerinin ger�ekle�tirilmesi
- Faturalama �al��malar�
- Y�kleme
- Servis hizmetlerinin sa�lanmas�
- Geri d�n�� takibi
- Garanti i�lemleri
- M��teri envanteri

�li�kiyi S�rd�rme A�amas�
- Raporlar haz�rlanmas�
- Sat�� ara�lar�
- A� olu�turulmas�
- M��teriye katma de�er sa�lanmas�
- Analiz �al��malar�

G�zden Ge�irme A�amas�
- Y�ll�k raporlar�n haz�rlanmas�
- �r�n geli�tirme �al��malar�
- Servis hizmetleri
- Raporlama �al��malar�
- Rekabet avantaj� yakalama �al��malar�
- Tan�t�m �al��malar�

Sisteme s�rekli veri girilmesini ve bu verilerin istenen anda bilgilere ve raporlara d�n��t�r�lmesini sa�layan Sat�� G�c� Otomasyonu sistemleri, b�t�n safhalarda dikkat edilmesi gereken noktalar�n takibini kolayla�t�rmaktad�r. �st d�zey y�netime sunulan imkanlar b�t�n bir sat�� organizasyonunun d�zenli bir ordu gibi y�netilmesine imkan vermektedir.

Sat�� G�c� Otomasyonu Sistemleri ile Sa�lanan Avantajlar

  • Sat�� temsilcilerinin sahaya do�ru bi�imde da��t�lmas�, yakla��k olarak ka� ki�iye ihtiya� duyulaca��n�n, bunlar�n hangi b�lgelerde �al��aca��n�n ve hangi m��teriyi ne zaman ziyaret edeceklerinin belirlenmesini gerektiren �ok-ad�ml� bir s�re�tir. Do�ru ki�ilerin, do�ru adreslere da��l�m� sat�� g�c� a��s�ndan son derece �nemlidir. Bu i�lemin do�ru bi�imde ger�ekle�tirilmesi performans� %5 ile %30 aras�nda de�i�en oranlarda etkilemektedir. Sat�� G�c� Otomasyonu sistemleri her �eyden �nce bu planlaman�n en iyi �ekilde yap�lmas�n� sa�lamaktad�r.
  • Ziyaret raporlar� ve potansiyel m��teri (lead) takipleri, insan g�c�n�n �retkenli�iyle ilgili veri toplama y�ntemleridir. Ancak bilginin bu raporlarla takip edilmesi zaman kayb�na ve hatalara neden olmaktad�r. Halbuki otomasyona ge�irilmi� ziyaret raporlar� ve m��teri y�netim sistemleri b�t�n bunlar� �nlemekte ve verinin ba��ndan itibaren do�ru olmas�n� sa�lamaktad�r. Sat�� temsilcilerinin da��l�m plan� �e�itli d�nemlerde de�i�en m��teri ve pazar ihtiya�lar�yla birlikte de�i�melidir. Sat�� G�c� Otomasyonu sistemleri bu de�i�imin maksimum fayda ile sonu�lanmas�n� m�mk�n k�lacak bilgi birikimini olu�turmaktad�r.
  • Sat�� e�itimleriyle sat�� temsilcilerine �retkenliklerini artt�racak beceriler, bilgi ve davran��lar kazand�r�lmaktad�r. Ancak en iyi e�itim, �irket hedeflerine ula��lmas�n� sa�layan e�itimdir. Normal ko�ullar alt�nda, e�itim yerine gidip gelirken, e�itim izlerken zaman kaybeden sat����n�n, evinde otururken veya seyahat ederken e�itimini s�rd�rmesi, Sat�� G�c� Otomasyonu sisteminin etkile�imli ara�lar� ile m�mk�n olmaktad�r. Sistemin getirilerinden bir di�eri de m��terilere yap�lan sunumlar s�ras�nda verilerin ve bu verilere ait analizlerin an�nda sunulabilmesidir.
  • Sat�� s�recinde, y�l sonunda beklenen cironun tahmini b�y�k �nem ta��maktad�r. Sat�� otomasyonuyla edinilen bilgi, tahmin s�recine hem h�z hem de do�ruluk katmaktad�r. Sistem, raporlar�n e-mail ile da��lmas�n� ve sipari�lerin al�nmas�n� m�mk�n k�larak kanal stratejisinin y�netimini kolayla�t�rmakta, y�netim maliyetlerini d���rmekte ve �r�nlerin da��t�m s�recini k�saltmaktad�r. B�t�n bunlar�n sonucunda da��t�m ve sat�� sistemlerinde genel bir performans art��� g�zlemlenmektedir.
  • Ziyaret planlamada �ncelikli m��teriler, ve ziyaret g�zergahlar� belirlenmelidir. Sat�� G�c� Otomasyonu sistemi, daha �nce yap�lan ziyaretlerin sonu�lar�n� de�erlendirerek potansiyel al�c�lar� i�aret etmekte ve verimlili�in artmas�n� sa�lamaktad�r.
  • Sahada sat�� ger�ekle�tiren t�m firmalar�n yerine getirmek zorunda oldu�u birtak�m y�netim sorumluluklar� vard�r. Ziyaret raporlar�, maliyet raporlar�, ara� raporlar�, yaz��ma raporlar� ve dosya takibi bunlardan baz�lar�d�r. Bir�ok kez b�t�n bu sorumluluklar beraberinde yaz��ma maliyetleri, d�zeltme maliyetleri, d�zeltmelerden kaynaklanan gecikmeler ve ka��t masraflar� gibi maliyetleri de getirmektedir. Bu bak�mdan ka��t-tabanl� takipler ve Sat�� G�c� Otomasyonuyla yap�lan elektronik takip aras�nda maliyet ve performans a��s�ndan ciddi farklar mevcuttur.
  • Potansiyel m��teri yaratma (Lead) y�netimi g�n�m�zde gittik�e daha fazla �nem kazanan bir kavram haline gelmi�tir ve sat�� performans�n� b�y�k �l��de art�rd��� g�zlemlenmi�tir. Do�ru zamanlamayla ger�ekle�tirilen takibin, sonu�lar� olumlu y�nde etkiledi�i tespit edilmi�tir.
  • Sat�� �ncesi hizmetler, her bir m��teri i�in bir sat�� stratejisi geli�tirmeyi ve bu stratejiyle m��terinin ihtiya�lar�n� belirlemeyi gerektirmektedir. Potansiyel m��terinin belirli bir zaman diliminde �r�n� al�p almayaca��, hangi sat�� temsilcisinden alaca�� ve bu sat���n ger�ekle�mesi i�in ne kadar kayna��n kullan�laca�� belirlenmektedir.

Pazarda Ya�anan Geli�meler

Sat�� g�c� �o�u kez bir firman�n hem en verimli hem de en maliyetli birimidir. Ancak g�n�m�z�n rekabet-yo�un pazar ko�ullar�nda, �irketler t�m maliyet kalemleri i�in maliyet/fayda oran�n� g�z �n�nde bulundurmak durumundalar. K���lme ve maliyet d���rme politikalar� nedeniyle saha sat����lar�n�n say�lar� azal�rken, merkez ofislerin bir k�sm� da kapat�l�yor. �stelik yeni yap�lanmalar, y�netimin baz� b�l�mlerinin elenmesini ve sahadaki kontrol�n artmas�n� gerektiriyor. Ayr�ca, pazarlama, finans gibi yard�mc� baz� departmanlarda da k���lmelere gidiliyor.

B�t�n bu geli�melerin sonucunda ortaya ��kan tablo, saha y�netiminin ve sat�� m�d�rlerinin sorumluluklar�n�n artmas� ve departman sorumluluklar�n�n birbirlerine kar��mas�. B�t�n bunlar�n yan�nda, pazarda kaydedilen geli�meler, geri d�n�� s�recinin k�salmas�n� ve etkinli�in artmas�n� gerektiriyor. Bu geli�melerin sat�� y�neticisi �zerindeki etkileri ise s�yle s�ralan�yor:

  • Daha fazla kontrol sahibi oluyorlar
  • Sahada daha az y�netim deste�i g�r�yorlar
  • Merkez ofislerden daha az destek kayna�� buluyorlar
  • De�i�ken program ve stratejileri hayata ge�irmek i�in daha fazla sorumluluk al�yorlar
  • �retkenli�in artmas� y�n�nde daha fazla sorumluluk al�yorlar
  • Merkez ofislerde ger�ekle�en daha az say�daki e�itimler ve daha az kaynak ile sat�� temsilcilerinin e�itiminden daha fazla sorumlu tutuluyorlar
  • Bir�ok alanda da��t�m yapan kanallardan daha fazla yararlan�yorlar

Sat�� G�c� Otomasyonu sistemi, b�t�n bu sorumluluklar�n yerine getirilmesinde en b�y�k yard�mc� rol�n� oynuyor.

Sat�� G�c� Otomasyonu Sisteminin Kurulmas�

Sat�� G�c� Otomasyonu, bir firman�n, sat�� �abalar�n� desteklemek i�in bir bilgisayar sistemini kurma ve �al��t�rma karar�n� almas�d�r. Bu kararla, �irket 12-18 ay s�recek �ok ad�ml� bir projeyi ba�latm�� olur. Sistemin kurulmas� dahili ve harici kaynaklar gerektirmektedir. Proje, sat����lar� sahan�n d���na �eker ve b�t�n sat�� g�c�n� bamba�ka bir ��renim s�recine dahil eder. Sistemden maksimum fayda sa�lanabilmesi i�in periyodik yat�r�mlar�n s�rmesi gerekir. ��levsellik ve rekabet a��s�ndan, sistemin y�netim ve �retim s�relerini k�saltmas� beklenir. Sat����lar, bu sistemi kullanarak pazara daha �abuk cevap verebilir ve m��teriye de�er katabilirler. Sonu� olarak, saha y�neticilerinin pazar� daha iyi anlamalar� ve do�ru kararlar vererek daha geni� bir yelpazede, daha fazla i� yapmalar� sa�lan�r.

Projenin Planlanmas� ve Hayata Ge�irilmesinde �nemli A�amalar

1. Planlama

Projenin haz�rl�k a�amas�nda m��terisine de�er katmak ve rekabet yetilerini art�rmak isteyen firman�n ihtiya�lar� de�erlendirilmektedir. Bu nedenle, projeyle ilgili isteklerin m��teriyle g�r��en departmandan gelmesi gerekir. Bu d�nemdeki �al��malar i�lemlerin tan�mlanmas� ve problemlere ��z�m aranmas�ndan olu�tu�u i�in, m�hendislik ve/veya pazarlama, finans gibi departmanlar�n yard�m� olabilir. Bilgi sistemini kuranlar�n d���nceleri de son derece �nemlidir. Yeni teknolojinin firma i�inde en iyi bi�imde tan�t�lmas�, kullan�c�lar�n sistemi kabullenmelerini ve benimsemelerini sa�layacakt�r. Ayr�ca, projeyi maliyet a��s�ndan inceleyen finans departman�n�n yakla��m� da son derece �nemlidir.

2. Sistemin Geli�tirilmesi ve B�t�nle�tirilmesi

Sistemin geli�tirilmesinde sistemi sa�layan bilgisayar firmalar�n�n, platformlar�n ve var olan sistemlerle entegrasyonu sa�layacak arabirimlerin se�imi son derece �nemlidir. Burada sistem kurucular�n, kullan�c�lar�n ve finans��lar�n fikir birli�ine ula�malar� gerekmektedir. Sahada sat�� yapanlar�n bu s�re�te yer almas� hayati �nem ta��maktad�r.

3. E�itim

Sat�� G�c� Otomasyonunun sa�l�kl� bir bi�imde hayata ge�irilmesinde e�itimin pay� �ok b�y�kt�r; ��nk� Sat�� G�c� Otomasyonu �irketin i�leyi�ini b�y�k �l��de de�i�tirecektir. �stelik �irket kurallar�n�n de�i�en sorumluluklar �����nda yeniden g�zden ge�irilmesi gerekecektir.

4. Sistemin Yayg�nla�t�r�lmas� ve Desteklenmesi

Donan�m ve yaz�l�m h�zla kullan�ma haz�r hale getirilmelidir. Ayr�ca, bilgi hatt� ve cihaz tamir/de�i�tirme olanaklar�n� kapsayacak destek servislerinin geli�tirilmesi gerekmektedir. Sistemin aya�a kald�r�lmas�nda do�ru cihazlar�n, do�ru yaz�l�mlarla, do�ru zamanda, do�ru yere yerle�tirilmesi sa�l�kl� bir yap�n�n olu�mas�n� sa�layacakt�r.

5. Sistem Y�netimi

Sat�� G�c� Otomasyonu sistemleri de�i�ime a��kt�r. Firma portf�ylerine m��teriler eklenir, �r�nler de�i�ir, sat�� temsilcilerinin sorumlu olduklar� m��teri gruplar� de�i�ir. Sistem her zaman kullan�ma haz�rd�r ve b�ylece do�ru veri her zaman kullan�labilmektedir.

6. End�stri

Sat�� G�c� Otomasyonu sekt�r� ilk yat�r�mc�lar�n hi� beklemedi�i bir h�zla geli�ti. D���k maliyetle �ok b�y�k g�� ve kullan�m kolayl��� sa�layan diz �st� bilgisayar teknolojisinin k�sa bir s�rede h�zla ilerlemesi bunun en �nemli nedenlerinden biri olarak g�r�l�yor. Ancak as�l �nemli nokta sistemin temel hedefinin m��teriye de�er katmas� olarak �ne ��k�yor. Sat�� G�c� Otomasyonu sa�lay�c�lar�, ni� uygulamalarda varl�k g�steriyorlar. Geli�tirdikleri uygulamalar�n di�er uygulamalara etkin bir bi�imde ba�lanmas�n� sa�layacak standartlar yarat�yorlar. Baz� sistemler son kullan�c�lar�n m��terilerine g�re bile haz�rlanabiliyor.

��letmelerin d�� kaynak kullan�m� ve k���lmeye verdikleri �nem, Sat�� G�c� Otomasyonu sistemlerine g�sterilen talebi art�r�yor ve bu trendin giderek daha fazla y�kselmesi bekleniyor. Sistemlerin bir�ok uygulamadan meydana gelmesi, sat�� g�c� alan�nda belirli konulara odaklanm�� yaz�l�m sa�lay�c�lar�n�n ortaya ��kmas�na neden oluyor. B�ylece son kullan�c�lara hizmet verecek sa�lay�c� say�s� art�yor ve kalite y�kseliyor. K�sacas� gelecekte Sat�� G�c� Otomasyonu sekt�r�nde ni�-merkezli uygulama geli�tiricilerin ve sistem/servis b�t�nle�tiricilerinin geli�mesi bekleniyor.

7. Yat�r�m Karar�

Bir Sat�� G�c� Otomasyonu projesinin hayata ge�irilmesinde hedef bellidir: �Teknolojiden rekabet g�c�n� art�racak �ekilde faydalanmak�. �yi organize edilmi� bir �irketin performans�, yine iyi organize edilmi�, teknoloji-insan �at��mas� ��z�lm�� bir sat�� g�c� otomasyon sistemiyle y�kselmektedir. �nemli olan, do�ru par�alar�n ba�ar�y� getirecek �ekilde do�ru yerlere yerle�tirilmesidir. Sat�� G�c� Otomasyonu sistemlerine yap�lan yat�r�mlar uzun vadelidir. Sistemin ve insanlar�n devaml�l��� sa�lanmal�d�r. Zamanla ba�ka baz� �zellikler ve yetiler de g�ndeme gelecektir. Kurulan sistemlerin g�zden ge�irilmesi ve de�i�en ihtiya�lara g�re yeniden �ekillendirilmesi, �irketlerin kendilerini belirli periyotlarda de�erlendirmesini ve daha �nceki s�re�lerden edinilen deneyimler ve bilgi birikimiyle ileriye daha emin ad�mlar�n at�lmas�n� sa�layacakt�r.